Transition digitale

Comment l’industrie doit faire évoluer ses méthodes de vente et de marketing ?

Une nouvelle révolution industrielle est en marche depuis quelques années maintenant  et pour la définir, on parle de transition digitale. En tant qu’industriel, c’est un sujet auquel vous devez être confronté de plus en plus souvent. Et c’est normal, car cette transition est devenue incontournable. Elle concerne aussi bien les outils de production, avec l’avènement des robots qui prennent une place de plus en plus importante dans les usines, ou encore les objets connectés qui se multiplient, que les fonctions dites « supports » comme le marketing.

En effet, cette révolution industrielle ne se limite pas à une modernisation des outils de production ou des biens à produire. Elle impacte également la manière dont ces biens vont être vendus, celle dont ils vont être achetés et consommés. C’est pourquoi, les process de vente ont besoin de s’adapter, tout comme le marketing qui doit intégrer totalement cette transition digitale et définir de nouvelles organisations du travail.

Alors, à l’heure du marketing digital, comment l’industrie doit faire évoluer ses méthodes de vente et de marketing pour satisfaire les nouveaux comportements d’achat ? Nous vous donnons ici quelques éléments de réponse.

Une évolution nécessaire

Les comportements d’achat ont évolué depuis plusieurs années, et cela ne concerne plus seulement les acheteurs BtoC, mais également les acheteurs BtoB et particulièrement dans le secteur industriel. Confrontés à des informations toujours plus denses et nombreuses sur le Net, ces derniers ont le plus souvent déjà consulté des sites de fournisseurs, comparé des produits et obtenu des prix, avant même de contacter un service commercial.

Cet accès rapide et sans limite à l’information a pour conséquence d’accélérer le rythme du travail en général : les acheteurs ont besoin de réponses immédiates pour des projets aux échéances de plus en plus courtes. Ainsi, les cycles d’achat se réduisent tandis que les attentes des clients augmentent.

C’est pourquoi, le secteur de l’industrie et ses commerciaux, doit aussi évoluer pour contenter ces acheteurs en mutation. Pour cela, ils doivent optimiser leur présence sur le web, leurs discours, leurs méthodes de génération et d’acquisition de leads, leurs techniques de vente et enfin leurs compétences.

Repenser ses méthodes de vente pour qu’elles soient adaptées au digital

Aujourd’hui, les acheteurs dans l’industrie effectuent 65 % de leur parcours d’achat en ligne avant de parler à un commercial. Ils sont de plus en plus autonomes dans leurs recherches d’informations et comme tous les internautes, ils ne souhaitent pas être contactés « à froid » par un commercial qui ne connaît pas d’ores et déjà leurs problématiques et l’objet de leurs recherches.


Dans ce contexte, il apparaît donc indispensable de disposer d’une présence en ligne qui soit complète, qui propose une expérience utilisateur optimisée et un contenu solide.

Autrement dit, un site web clair et attractif, mais surtout qui propose un tunnel d’achat structuré et stratégique.

Car il est évident que la transition digitale a bousculé les usages et que désormais, même les industriels doivent attirer et recruter leurs clients sur le web et non plus seulement lors de salons professionnels.

L’industrie du futur doit concentrer ses efforts pour capter ses prospects là où ils sont, c’est-à-dire en ligne.

Elle doit ouvrir ses portes à ses prospects, les séduire, et surtout leur proposer des contenus utiles et pertinents dont ils ont besoin et qu’ils recherchent sur le web. Ces contenus vont, non seulement attirer du trafic vers les sites web des entreprises qui auront cette démarche, mais surtout permettre d’identifier les besoins des internautes et ensuite de les guider vers des contenus toujours plus ciblés qui répondent à leurs attentes.

L’idée est que les contenus forment un entonnoir de vente qui permet de faire évoluer un prospect dans sa maturité vis à vis du processus d’achat, de passer d’un stade de simple recherche d’information, à un stade de demande de prix, par exemple.

Dans l’industrie, où les cycles d’achat sont souvent longs, il faut entretenir la relation entre ces acheteurs et votre entreprise tout au long de ce cycle, afin qu’au moment du passage à l’acte d’achat, ce prospect se tourne vers votre entreprise.

Nous touchons ici aux prémices du marketing digital. Il s’appuie sur des technologies puissantes et modernes permettant de recueillir des données sur ces acheteurs potentiels et de les exploiter de manière automatique afin de leur proposer toujours plus de contenus calibrés.

Le marketing automation permet de récupérer ces données, de les exploiter, de mesurer les résultats des actions mises en place et de les adapter afin d’optimiser leur performances et booster le développement commercial.

Aligner ses équipes Marketing et Commerciale


L’évolution des méthodes de vente valorise le bon sens et la mutualisation des équipes. En effet, le marketing automation permet de rassembler les données clients recueillies et de les partager pour les exploiter à tous les niveaux de l’entreprise.

Ainsi, les équipes marketing sont chargées d’attirer les bons prospects et de les convertir en leads qualifiés. Ces précieuses informations sont automatiquement partagées avec les équipes commerciales, qui peuvent ensuite, le moment venu, contacter les leads et utiliser, en plus de leur expérience et de leur expertise, les informations dont ils disposent pour faciliter leur vente et transformer ces leads en clients.

Spécialiser ses équipes

Pour s’adapter à ces nouveaux rythmes et nouvelles façons de vendre, l’industrie doit se doter d’équipes compétentes, formées et capables de mettre en place rapidement ces nouvelles stratégies commerciales.

Ces nouveaux modes de travail impliquent souvent d’avoir recours à des équipes d’experts extérieurs car ces nouvelles méthodes constituent de nouvelles expertises qui n’ont pas encore fait leur chemin en entreprise. Ces experts sont ensuite missionnées pour un projet spécifique, avec des objectifs et des résultats prédéfinis à atteindre dans une échéance précise. Ainsi organisés, ces projets sont menés à bien, avec une réactivité et une efficacité plus grande. 

L’idée n’est surtout pas de remplacer les effectifs actuels mais bien de les renforcer et de les former ensuite à ces méthodes qui évoluent et qu’il convient de maintenir en place sur du très long terme.

De plus, opter pour des partenariats extérieurs au moins pour lancer la nouvelle stratégie et gérer la mise en place des actions attenantes permet de gagner en flexibilité et en compétitivité et d’éviter les difficultés d’un recrutement difficile et trop souvent hasardeux.


Le secteur de l’industrie a de nombreux challenges à relever pour réussir sa transition. Elle doit désormais compter avec l’ensemble de ses équipes pour relever le défi du développement commercial et de la transition digitale.