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Comment générer plus de leads dans l’industrie ?

Le secteur de l’industrie doit évoluer et intégrer les changements liés à la transition digitale. Ces changements se situent à différents niveaux de l’entreprise, dont les services marketing et vente, qui seront fortement impactés. Mais ne soyons pas alarmistes, bien au contraire : il s’agit d’évolutions positives qui auront comme conséquences de faciliter le travail des commerciaux, d’augmenter la génération de leads qualifiés et de simplifier leur conversion  en clients. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place une stratégie fine et précise qui permettra de définir des objectifs et des actions pour les atteindre.

On parle ici d’inbound marketing, une méthodologie basée sur des actions en ligne qui vont permettre d’attirer du trafic qualifié sur votre site web et de les convertir ensuite en clients fidèles.


Il y a de nombreux moyens d’initier votre stratégie et de commencer à mettre en place de l’inbound marketing pour générer plus de leads dans l’industrie. Voyons quelles sont les tactiques que vous pouvez adopter dès maintenant !

Optimiser votre site web et vos contenus

L’industrie doit désormais chercher ses futurs clients là où ils sont : sur le web. Il est donc indispensable de disposer d’un site fonctionnel, ergonomique et surtout qui propose des contenus riches et pointus qui vont attirer vos futurs clients.

Si ce n’est actuellement pas le cas, il est nécessaire de passer par une refonte de votre site web. Il peut s’agir d’un investissement conséquent mais à l’heure où votre site est devenu votre principal canal de vente, cet investissement est obligatoire. L’important est qu’il sera largement compensé par le ROI que vous dégagerez de vos futures actions d’inbound marketing.


Une nouvelle interface graphique, couplée à une expérience utilisateur optimisée, ira de pair avec un nouveau contenu, sans cesse mis à jour et diffusé sur les réseaux sociaux et via des e-mailings.

Car le contenu a maintenant toute son importance : les industriels qui publient régulièrement des articles de blog voient leur nombre de leads doubler ; sans parler de l’impact, plus que positif, sur le SEO.

En plus de votre stratégie de référencement naturel, vous pouvez aussi opter en parallèle pour la mise en place d’actions de référencement payant ce qui peut booster très rapidement votre classement dans les résultats de recherche.


Enfin, le plus important reste l’intégration de contenus à forte valeur ajouté sur votre site qui seront soumis à formulaire. L’idée est d’attirer vos prospects grâce à des articles de blogs pointus et de proposer aux lecteurs d’en apprendre encore plus grâce au téléchargement d’un contenu spécifique comme un livre blanc ou une infographie par exemple. Ce contenu, qui représente une juste contrepartie, s’échange contre les données personnelles du leads (nom, prénom, adresse e-mail au minimum). Ces données, vous permettent d’identifier le leads et d’établir avec lui les prémices d’une relation de confiance.

Cette présence optimisée sur le web, constitue la première action à mettre en place pour augmenter la génération de leads qualifiés sur son site.

Mobiliser vos commerciaux

Une fois que vous aurez mis en place les actions marketing nécessaires à la génération de leads, votre équipe de commerciaux doit prendre le relai. Il s’agit pour eux de bénéficier des informations que les équipes marketing auront récupérées, via les formulaires, et de les exploiter pour entretenir une relation client stable et saine. Pour cela, ils utilisent le téléphone ou les e-mailings qu’ils peuvent personnaliser au maximum grâce à l’utilisation de plateformes de marketing automation.


Ainsi, finis les appels « à froids » : les échanges sont désormais contextualisés car vos commerciaux disposent d’un historique sur le comportement du lead qu’il « travaille » : les articles de blog qu’il a lus, les offres qu’il a téléchargées, les pages qu’il a consultées…

 

Nous vous recommandons l’utilisation d’un CRM gratuit si vous n’en n’avez pas – comme celui d’HubSpot par exemple – pour gérer le flux de contacts entrants.

 C’est un outil gratuit en ligne qui va permettre aux commerciaux de faire des retours directs  au marketing et d’analyser les appels passés suite aux leads enregistrés via le site web.

Capitaliser sur votre réseau

Tout d’abord vos clients : la recommandation et le bouche-à-oreille sont des techniques éprouvées, et c’est particulièrement vrai dans le secteur de l’industrie. Vos clients historiques seront toujours vos meilleurs ambassadeurs. Ainsi, n’hésitez pas à demander aux commerciaux de votre entreprise de faire le point régulièrement avec eux, de les satisfaire au mieux pour qu’ils vous recommandent naturellement.

 

Vous pouvez aussi envoyer des e-mailings à des membres de votre base de contacts pour leur demander des témoignages sur votre collaboration, ou leur proposer régulièrement des contenus enrichir à consulter lorsqu’ils les concernent particulièrement.

 

LinkedIn est aussi un moyen utile pour faire une veille de tout ce qu’il se passe dans votre domaine d’activité et également de générer des leads dans l’industrie. Disposer d’une page Entreprise complète et à jour est donc indispensable.

Vous pouvez également recommander à vos équipes de suivre des groupes pertinents pour votre activité. Pour les commerciaux, le réseau social LinkedIn peut même constitué un formidable terrain de prospection : après avoir identifié des clients potentiels, ils peuvent leur envoyer des messages personnalisés et leur partager du contenu. L’idée ici n’est pas de publier du contenu promotionnel pour votre industrie, mais de positionner votre entreprise et ses employés comme des experts à suivre dans votre secteur d’activité. C’est le principe même de l’inbound marketing : proposer de l’aide et non imposer sa marque.

Enfin, LinkedIn est aussi un excellent outil pour vous documenter sur votre secteur et découvrir des tendances de fabrication, de sourcing, des nouveaux salons…

Voici les principales pistes à entreprendre pour accélérer la génération de leads qualifiés vis son site Internet. Pour avoir davantage de détails sur la manière de mettre en place concrètement ces actions, n’hésitez pas nous contacter [Lien vers page contact]. Nous serons ravie d’échanger pendant une vingtaine de minutes sur vos problématiques et vous donner nos conseils pour y répondre aux mieux.