Inbound Marketing, Transition digitale

Conscient de l’importance grandissante du digitale dans l’industrie, et notamment au niveau de votre site web, vous avez mis toutes les chances de votre côté pour que ce dernier représente un levier efficace de génération de business. Vous disposez donc d’un site internet clair présentant vos produits et/ou services industriels, une page contact, des actualités et des liens vers vos pages Linkedin et Facebook.  Mais est-ce bien suffisant pour transformer une simple présence en ligne en véritable outils de prospection qualifiée ? En effet, si vous vous inquiétez de ne pas voir décoller le trafic sur votre site web ou si le trafic généré ne correspond pas vraiment à votre cible et donc n’a aucun impact positif sur votre chiffre d’affaires, il sera utile de mettre en place des actions concrètes et rapidement actionnables pour remédier à cela.

Nous vous conseillons ici 4 actions prioritaires à réaliser pour attirer durablement du trafic plus qualifié sur votre site internet.

Si vous êtes déjà décidé à prendre les choses en main et monter un plan d’action, inspirez-vous de notre cas client Industrie qui vous aidera à mettre en œuvre une stratégie inbound marketing pour augmenter votre nombre de lead qualifiés et accroitre le potentiel de conversion de votre site internet.

 

1- Créer un blog sur votre site web et alimentez-le REGULIEREMENT

C’est sans conteste les contenus d’un site qui aujourd’hui sont capables de guider son trafic. Autrement dit, il faut proposer, au-delà des pages de présentation de votre activité et de vos actualités, de véritables contenus informatifs, didactiques et pointus destinés à vos cibles. Ces contenus, une fois indexés par Google, remonteront sur les moteurs de recherche et seront en mesure de servir d’appât pour les prospects que vous souhaitez attirer chez vous.

 

Le point de départ est donc la création d’un blog. Mais pour être efficace, celui-ci doit être très régulièrement alimenté. Il ne s’agit pas de poster un nouvel article tous les jours, mais si vous décidez que la fréquence de publication est de 2 articles par mois, l’important est de s’y tenir afin de créer une sorte de RDV avec vos cibles et avec Google.

2- Est-ce que je parle le langage de mes personae ?

Se mettre à la place des cibles que vous avez définies au préalable est un prérequis pour créer du contenu qui les intéresse et surtout qui réponde à leurs attentes. En effet, après les avoir étudié, vous savez désormais ce que vos personae recherchent et quels sont leurs besoins. Il faut donc maintenant se mettre à leur place pour les toucher.


Nous conseillons plusieurs moyens :

– Etablir une base documentaire la plus large possible (échanges techniques, argumentaires commerciaux, contrats…) sur l’activité afin de maitriser le jargon de l’industrie ciblée,

– Veiller à utiliser le bon intitulé de poste des personae auxquels vous vous adressez : par exemple, pour un même poste, l’intitulé peut varier d’un secteur industriel à l’autre, on parlera de « Responsable maintenance » dans l’un et de « Responsable méthodes maintenance » ou « Responsable entretien » dans l’autre,

– Interviewer de vrais clients pour recueillir leurs témoignages.


Ceci permet de créer des documents clés qui vont guider votre création des contenus et vous aider à la maintenir régulière et pertinente :

– une charte éditoriale qui guidera le ton et le style de vos articles,

– un plan de création de contenus, indiquant les prochains articles à sortir, leurs dates de parution, leurs dates de diffusion sur les réseaux sociaux et les mots clés qu’ils reprendront et sur lesquels vous pourrez ainsi vous positionner.



3- Est-ce que j’apporte une aide substantielle à mes cibles industrielles ?

Aujourd’hui, les entreprise industrielles, comme beaucoup d’autres d’ailleurs, ont tendance à parler beaucoup d’elles-mêmes sur leurs propres sites internet (actualités de la société, présence à un salon…), ce qui intéresse plus ou moins les cibles car elles peuvent avoir cette information par ailleurs.


En revanche, se positionner en tant qu’expert, en apporteur d’aide, dans une certaine mesure désintéressée, peut contribuer à les convertir. L’idée ici est de distiller des conseils précis et concrets sans tomber dans l’autopromotion. C’est ainsi que vous serez crédible auprès de vos personae et que ceux-ci seront enclins à vous faire confiance.


Concernant le fond, nous vous donnons ici quelques exemples de sujets :

– Répondre aux problématiques terrain des cibles, en interrogeant le service client par exemple, le call center, le SAV…,

– Trouver les sujets de veille qui peuvent leur ouvrir des horizons sur leur secteur d’activité,

– Leur proposer des cas clients qui leur permettent de se projeter dans des problématiques concrètes et connues

– Leur donner les derniers chiffres de leur marché…

Il existe de nombreuses typologies de contenus intéressantes, qui ne demandent pas forcément des temps de lecture très long, qui sont facilement consommables et qui apporte un valeur ajoutée immédiate.

Si vous souhaitez d’ores et déjà disposer de modèles de contenus types à rédiger, téléchargez gratuitement notre dossier de templates d’articles de blogs.

Concernant la forme, dans le top 3 des contenus les plus appréciées des cibles dans l’industrie, nous retrouvons :

– Le cas client qui peux prendre la forme d’un PDF illustré ou d’une vidéo,

– Le guide pratique ou la check-list (à imprimer et à garder sur son bureau par exemple).

Le choix de l’un ou l’autre de ces contenus dépend étroitement du profil du persona ciblé : un responsable technique sera plus sensible à une fiche technique très précise, un acheteur à une overview du marché et à un simulateur budgétaire, …

4- Où et comment mettre en avant ces contenus pour qu’ils soient vus par vos prospects industriels ?

Etablir un plan de création de contenus minutieux, avec le timing de publication, la régularité, la progression des sujets selon le parcours d’achat du persona, est tout aussi important que la création de contenu en elle-même.

Pour être visible de vos personae, vous devez publier :

– Sur votre blog évidemment,

– Sur les réseaux sociaux professionnels : Linkedin notamment, avec des posts qui renvoient vers votre site ou votre blog,

– Sur YouTube ou Viméo, en créant des vidéos qui seront plus rapides à consulter peut être et plus adaptées à certains décideurs,

– Via des sites de podcasts : ce media est de plus en plus consulté, y compris par des dirigeants d’entreprise.

– Vous pouvez également envisager la recherche vocale, qui se développe avec des applications comme SIRI d’Apple, les montres connectées ou encore les smart objects.

Comme vous avez pu le constater, l’essentiel est d’adopter une démarche structurée, une méthode précise et régulière pour la création de contenus afin de concentrer ses efforts sur les résultats à atteindre.

Se munir des bons outils d’organisation et de publication est aussi extrêmement important, sous peine de rapidement abandonner cette stratégie, faute de moyens ou de motivation.

Vous aurez certainement besoin de mobiliser quelques ressources en interne pour prendre en charge ce type de mission ou de vous appuyer sur des experts, comme une agence de web marketing spécialisée en inbound marketing, qui sera en mesure de garantir l’efficacité de la méthode et des résultats concrets et chiffrés en matière de développement de trafic et de génération de leads qualifiés.

 

Pour aller un peu plus loin dans cette démarche et commencer à vous lancer, téléchargez gratuitement notre dossier contenant des templates de modèles d’articles de blog.

 




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Transition digitale

Une nouvelle révolution industrielle est en marche depuis quelques années maintenant  et pour la définir, on parle de transition digitale. En tant qu’industriel, c’est un sujet auquel vous devez être confronté de plus en plus souvent. Et c’est normal, car cette transition est devenue incontournable. Elle concerne aussi bien les outils de production, avec l’avènement des robots qui prennent une place de plus en plus importante dans les usines, ou encore les objets connectés qui se multiplient, que les fonctions dites « supports » comme le marketing.

En effet, cette révolution industrielle ne se limite pas à une modernisation des outils de production ou des biens à produire. Elle impacte également la manière dont ces biens vont être vendus, celle dont ils vont être achetés et consommés. C’est pourquoi, les process de vente ont besoin de s’adapter, tout comme le marketing qui doit intégrer totalement cette transition digitale et définir de nouvelles organisations du travail.

Alors, à l’heure du marketing digital, comment l’industrie doit faire évoluer ses méthodes de vente et de marketing pour satisfaire les nouveaux comportements d’achat ? Nous vous donnons ici quelques éléments de réponse.

Une évolution nécessaire

Les comportements d’achat ont évolué depuis plusieurs années, et cela ne concerne plus seulement les acheteurs BtoC, mais également les acheteurs BtoB et particulièrement dans le secteur industriel. Confrontés à des informations toujours plus denses et nombreuses sur le Net, ces derniers ont le plus souvent déjà consulté des sites de fournisseurs, comparé des produits et obtenu des prix, avant même de contacter un service commercial.

Cet accès rapide et sans limite à l’information a pour conséquence d’accélérer le rythme du travail en général : les acheteurs ont besoin de réponses immédiates pour des projets aux échéances de plus en plus courtes. Ainsi, les cycles d’achat se réduisent tandis que les attentes des clients augmentent.

C’est pourquoi, le secteur de l’industrie et ses commerciaux, doit aussi évoluer pour contenter ces acheteurs en mutation. Pour cela, ils doivent optimiser leur présence sur le web, leurs discours, leurs méthodes de génération et d’acquisition de leads, leurs techniques de vente et enfin leurs compétences.

Repenser ses méthodes de vente pour qu’elles soient adaptées au digital

Aujourd’hui, les acheteurs dans l’industrie effectuent 65 % de leur parcours d’achat en ligne avant de parler à un commercial. Ils sont de plus en plus autonomes dans leurs recherches d’informations et comme tous les internautes, ils ne souhaitent pas être contactés « à froid » par un commercial qui ne connaît pas d’ores et déjà leurs problématiques et l’objet de leurs recherches.


Dans ce contexte, il apparaît donc indispensable de disposer d’une présence en ligne qui soit complète, qui propose une expérience utilisateur optimisée et un contenu solide.

Autrement dit, un site web clair et attractif, mais surtout qui propose un tunnel d’achat structuré et stratégique.

Car il est évident que la transition digitale a bousculé les usages et que désormais, même les industriels doivent attirer et recruter leurs clients sur le web et non plus seulement lors de salons professionnels.

L’industrie du futur doit concentrer ses efforts pour capter ses prospects là où ils sont, c’est-à-dire en ligne.

Elle doit ouvrir ses portes à ses prospects, les séduire, et surtout leur proposer des contenus utiles et pertinents dont ils ont besoin et qu’ils recherchent sur le web. Ces contenus vont, non seulement attirer du trafic vers les sites web des entreprises qui auront cette démarche, mais surtout permettre d’identifier les besoins des internautes et ensuite de les guider vers des contenus toujours plus ciblés qui répondent à leurs attentes.

L’idée est que les contenus forment un entonnoir de vente qui permet de faire évoluer un prospect dans sa maturité vis à vis du processus d’achat, de passer d’un stade de simple recherche d’information, à un stade de demande de prix, par exemple.

Dans l’industrie, où les cycles d’achat sont souvent longs, il faut entretenir la relation entre ces acheteurs et votre entreprise tout au long de ce cycle, afin qu’au moment du passage à l’acte d’achat, ce prospect se tourne vers votre entreprise.

Nous touchons ici aux prémices du marketing digital. Il s’appuie sur des technologies puissantes et modernes permettant de recueillir des données sur ces acheteurs potentiels et de les exploiter de manière automatique afin de leur proposer toujours plus de contenus calibrés.

Le marketing automation permet de récupérer ces données, de les exploiter, de mesurer les résultats des actions mises en place et de les adapter afin d’optimiser leur performances et booster le développement commercial.

Aligner ses équipes Marketing et Commerciale


L’évolution des méthodes de vente valorise le bon sens et la mutualisation des équipes. En effet, le marketing automation permet de rassembler les données clients recueillies et de les partager pour les exploiter à tous les niveaux de l’entreprise.

Ainsi, les équipes marketing sont chargées d’attirer les bons prospects et de les convertir en leads qualifiés. Ces précieuses informations sont automatiquement partagées avec les équipes commerciales, qui peuvent ensuite, le moment venu, contacter les leads et utiliser, en plus de leur expérience et de leur expertise, les informations dont ils disposent pour faciliter leur vente et transformer ces leads en clients.

Spécialiser ses équipes

Pour s’adapter à ces nouveaux rythmes et nouvelles façons de vendre, l’industrie doit se doter d’équipes compétentes, formées et capables de mettre en place rapidement ces nouvelles stratégies commerciales.

Ces nouveaux modes de travail impliquent souvent d’avoir recours à des équipes d’experts extérieurs car ces nouvelles méthodes constituent de nouvelles expertises qui n’ont pas encore fait leur chemin en entreprise. Ces experts sont ensuite missionnées pour un projet spécifique, avec des objectifs et des résultats prédéfinis à atteindre dans une échéance précise. Ainsi organisés, ces projets sont menés à bien, avec une réactivité et une efficacité plus grande. 

L’idée n’est surtout pas de remplacer les effectifs actuels mais bien de les renforcer et de les former ensuite à ces méthodes qui évoluent et qu’il convient de maintenir en place sur du très long terme.

De plus, opter pour des partenariats extérieurs au moins pour lancer la nouvelle stratégie et gérer la mise en place des actions attenantes permet de gagner en flexibilité et en compétitivité et d’éviter les difficultés d’un recrutement difficile et trop souvent hasardeux.


Le secteur de l’industrie a de nombreux challenges à relever pour réussir sa transition. Elle doit désormais compter avec l’ensemble de ses équipes pour relever le défi du développement commercial et de la transition digitale.

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