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Le secteur de l’industrie doit évoluer et intégrer les changements liés à la transition digitale. Ces changements se situent à différents niveaux de l’entreprise, dont les services marketing et vente, qui seront fortement impactés. Mais ne soyons pas alarmistes, bien au contraire : il s’agit d’évolutions positives qui auront comme conséquences de faciliter le travail des commerciaux, d’augmenter la génération de leads qualifiés et de simplifier leur conversion  en clients. Pour cela, il est nécessaire de mettre en place une stratégie fine et précise qui permettra de définir des objectifs et des actions pour les atteindre.

On parle ici d’inbound marketing, une méthodologie basée sur des actions en ligne qui vont permettre d’attirer du trafic qualifié sur votre site web et de les convertir ensuite en clients fidèles.


Il y a de nombreux moyens d’initier votre stratégie et de commencer à mettre en place de l’inbound marketing pour générer plus de leads dans l’industrie. Voyons quelles sont les tactiques que vous pouvez adopter dès maintenant !

Optimiser votre site web et vos contenus

L’industrie doit désormais chercher ses futurs clients là où ils sont : sur le web. Il est donc indispensable de disposer d’un site fonctionnel, ergonomique et surtout qui propose des contenus riches et pointus qui vont attirer vos futurs clients.

Si ce n’est actuellement pas le cas, il est nécessaire de passer par une refonte de votre site web. Il peut s’agir d’un investissement conséquent mais à l’heure où votre site est devenu votre principal canal de vente, cet investissement est obligatoire. L’important est qu’il sera largement compensé par le ROI que vous dégagerez de vos futures actions d’inbound marketing.


Une nouvelle interface graphique, couplée à une expérience utilisateur optimisée, ira de pair avec un nouveau contenu, sans cesse mis à jour et diffusé sur les réseaux sociaux et via des e-mailings.

Car le contenu a maintenant toute son importance : les industriels qui publient régulièrement des articles de blog voient leur nombre de leads doubler ; sans parler de l’impact, plus que positif, sur le SEO.

En plus de votre stratégie de référencement naturel, vous pouvez aussi opter en parallèle pour la mise en place d’actions de référencement payant ce qui peut booster très rapidement votre classement dans les résultats de recherche.


Enfin, le plus important reste l’intégration de contenus à forte valeur ajouté sur votre site qui seront soumis à formulaire. L’idée est d’attirer vos prospects grâce à des articles de blogs pointus et de proposer aux lecteurs d’en apprendre encore plus grâce au téléchargement d’un contenu spécifique comme un livre blanc ou une infographie par exemple. Ce contenu, qui représente une juste contrepartie, s’échange contre les données personnelles du leads (nom, prénom, adresse e-mail au minimum). Ces données, vous permettent d’identifier le leads et d’établir avec lui les prémices d’une relation de confiance.

Cette présence optimisée sur le web, constitue la première action à mettre en place pour augmenter la génération de leads qualifiés sur son site.

Mobiliser vos commerciaux

Une fois que vous aurez mis en place les actions marketing nécessaires à la génération de leads, votre équipe de commerciaux doit prendre le relai. Il s’agit pour eux de bénéficier des informations que les équipes marketing auront récupérées, via les formulaires, et de les exploiter pour entretenir une relation client stable et saine. Pour cela, ils utilisent le téléphone ou les e-mailings qu’ils peuvent personnaliser au maximum grâce à l’utilisation de plateformes de marketing automation.


Ainsi, finis les appels « à froids » : les échanges sont désormais contextualisés car vos commerciaux disposent d’un historique sur le comportement du lead qu’il « travaille » : les articles de blog qu’il a lus, les offres qu’il a téléchargées, les pages qu’il a consultées…

 

Nous vous recommandons l’utilisation d’un CRM gratuit si vous n’en n’avez pas – comme celui d’HubSpot par exemple – pour gérer le flux de contacts entrants.

 C’est un outil gratuit en ligne qui va permettre aux commerciaux de faire des retours directs  au marketing et d’analyser les appels passés suite aux leads enregistrés via le site web.

Capitaliser sur votre réseau

Tout d’abord vos clients : la recommandation et le bouche-à-oreille sont des techniques éprouvées, et c’est particulièrement vrai dans le secteur de l’industrie. Vos clients historiques seront toujours vos meilleurs ambassadeurs. Ainsi, n’hésitez pas à demander aux commerciaux de votre entreprise de faire le point régulièrement avec eux, de les satisfaire au mieux pour qu’ils vous recommandent naturellement.

 

Vous pouvez aussi envoyer des e-mailings à des membres de votre base de contacts pour leur demander des témoignages sur votre collaboration, ou leur proposer régulièrement des contenus enrichir à consulter lorsqu’ils les concernent particulièrement.

 

LinkedIn est aussi un moyen utile pour faire une veille de tout ce qu’il se passe dans votre domaine d’activité et également de générer des leads dans l’industrie. Disposer d’une page Entreprise complète et à jour est donc indispensable.

Vous pouvez également recommander à vos équipes de suivre des groupes pertinents pour votre activité. Pour les commerciaux, le réseau social LinkedIn peut même constitué un formidable terrain de prospection : après avoir identifié des clients potentiels, ils peuvent leur envoyer des messages personnalisés et leur partager du contenu. L’idée ici n’est pas de publier du contenu promotionnel pour votre industrie, mais de positionner votre entreprise et ses employés comme des experts à suivre dans votre secteur d’activité. C’est le principe même de l’inbound marketing : proposer de l’aide et non imposer sa marque.

Enfin, LinkedIn est aussi un excellent outil pour vous documenter sur votre secteur et découvrir des tendances de fabrication, de sourcing, des nouveaux salons…

Voici les principales pistes à entreprendre pour accélérer la génération de leads qualifiés vis son site Internet. Pour avoir davantage de détails sur la manière de mettre en place concrètement ces actions, n’hésitez pas nous contacter [Lien vers page contact]. Nous serons ravie d’échanger pendant une vingtaine de minutes sur vos problématiques et vous donner nos conseils pour y répondre aux mieux.

 

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Transition digitale

Une nouvelle révolution industrielle est en marche depuis quelques années maintenant  et pour la définir, on parle de transition digitale. En tant qu’industriel, c’est un sujet auquel vous devez être confronté de plus en plus souvent. Et c’est normal, car cette transition est devenue incontournable. Elle concerne aussi bien les outils de production, avec l’avènement des robots qui prennent une place de plus en plus importante dans les usines, ou encore les objets connectés qui se multiplient, que les fonctions dites « supports » comme le marketing.

En effet, cette révolution industrielle ne se limite pas à une modernisation des outils de production ou des biens à produire. Elle impacte également la manière dont ces biens vont être vendus, celle dont ils vont être achetés et consommés. C’est pourquoi, les process de vente ont besoin de s’adapter, tout comme le marketing qui doit intégrer totalement cette transition digitale et définir de nouvelles organisations du travail.

Alors, à l’heure du marketing digital, comment l’industrie doit faire évoluer ses méthodes de vente et de marketing pour satisfaire les nouveaux comportements d’achat ? Nous vous donnons ici quelques éléments de réponse.

Une évolution nécessaire

Les comportements d’achat ont évolué depuis plusieurs années, et cela ne concerne plus seulement les acheteurs BtoC, mais également les acheteurs BtoB et particulièrement dans le secteur industriel. Confrontés à des informations toujours plus denses et nombreuses sur le Net, ces derniers ont le plus souvent déjà consulté des sites de fournisseurs, comparé des produits et obtenu des prix, avant même de contacter un service commercial.

Cet accès rapide et sans limite à l’information a pour conséquence d’accélérer le rythme du travail en général : les acheteurs ont besoin de réponses immédiates pour des projets aux échéances de plus en plus courtes. Ainsi, les cycles d’achat se réduisent tandis que les attentes des clients augmentent.

C’est pourquoi, le secteur de l’industrie et ses commerciaux, doit aussi évoluer pour contenter ces acheteurs en mutation. Pour cela, ils doivent optimiser leur présence sur le web, leurs discours, leurs méthodes de génération et d’acquisition de leads, leurs techniques de vente et enfin leurs compétences.

Repenser ses méthodes de vente pour qu’elles soient adaptées au digital

Aujourd’hui, les acheteurs dans l’industrie effectuent 65 % de leur parcours d’achat en ligne avant de parler à un commercial. Ils sont de plus en plus autonomes dans leurs recherches d’informations et comme tous les internautes, ils ne souhaitent pas être contactés « à froid » par un commercial qui ne connaît pas d’ores et déjà leurs problématiques et l’objet de leurs recherches.


Dans ce contexte, il apparaît donc indispensable de disposer d’une présence en ligne qui soit complète, qui propose une expérience utilisateur optimisée et un contenu solide.

Autrement dit, un site web clair et attractif, mais surtout qui propose un tunnel d’achat structuré et stratégique.

Car il est évident que la transition digitale a bousculé les usages et que désormais, même les industriels doivent attirer et recruter leurs clients sur le web et non plus seulement lors de salons professionnels.

L’industrie du futur doit concentrer ses efforts pour capter ses prospects là où ils sont, c’est-à-dire en ligne.

Elle doit ouvrir ses portes à ses prospects, les séduire, et surtout leur proposer des contenus utiles et pertinents dont ils ont besoin et qu’ils recherchent sur le web. Ces contenus vont, non seulement attirer du trafic vers les sites web des entreprises qui auront cette démarche, mais surtout permettre d’identifier les besoins des internautes et ensuite de les guider vers des contenus toujours plus ciblés qui répondent à leurs attentes.

L’idée est que les contenus forment un entonnoir de vente qui permet de faire évoluer un prospect dans sa maturité vis à vis du processus d’achat, de passer d’un stade de simple recherche d’information, à un stade de demande de prix, par exemple.

Dans l’industrie, où les cycles d’achat sont souvent longs, il faut entretenir la relation entre ces acheteurs et votre entreprise tout au long de ce cycle, afin qu’au moment du passage à l’acte d’achat, ce prospect se tourne vers votre entreprise.

Nous touchons ici aux prémices du marketing digital. Il s’appuie sur des technologies puissantes et modernes permettant de recueillir des données sur ces acheteurs potentiels et de les exploiter de manière automatique afin de leur proposer toujours plus de contenus calibrés.

Le marketing automation permet de récupérer ces données, de les exploiter, de mesurer les résultats des actions mises en place et de les adapter afin d’optimiser leur performances et booster le développement commercial.

Aligner ses équipes Marketing et Commerciale


L’évolution des méthodes de vente valorise le bon sens et la mutualisation des équipes. En effet, le marketing automation permet de rassembler les données clients recueillies et de les partager pour les exploiter à tous les niveaux de l’entreprise.

Ainsi, les équipes marketing sont chargées d’attirer les bons prospects et de les convertir en leads qualifiés. Ces précieuses informations sont automatiquement partagées avec les équipes commerciales, qui peuvent ensuite, le moment venu, contacter les leads et utiliser, en plus de leur expérience et de leur expertise, les informations dont ils disposent pour faciliter leur vente et transformer ces leads en clients.

Spécialiser ses équipes

Pour s’adapter à ces nouveaux rythmes et nouvelles façons de vendre, l’industrie doit se doter d’équipes compétentes, formées et capables de mettre en place rapidement ces nouvelles stratégies commerciales.

Ces nouveaux modes de travail impliquent souvent d’avoir recours à des équipes d’experts extérieurs car ces nouvelles méthodes constituent de nouvelles expertises qui n’ont pas encore fait leur chemin en entreprise. Ces experts sont ensuite missionnées pour un projet spécifique, avec des objectifs et des résultats prédéfinis à atteindre dans une échéance précise. Ainsi organisés, ces projets sont menés à bien, avec une réactivité et une efficacité plus grande. 

L’idée n’est surtout pas de remplacer les effectifs actuels mais bien de les renforcer et de les former ensuite à ces méthodes qui évoluent et qu’il convient de maintenir en place sur du très long terme.

De plus, opter pour des partenariats extérieurs au moins pour lancer la nouvelle stratégie et gérer la mise en place des actions attenantes permet de gagner en flexibilité et en compétitivité et d’éviter les difficultés d’un recrutement difficile et trop souvent hasardeux.


Le secteur de l’industrie a de nombreux challenges à relever pour réussir sa transition. Elle doit désormais compter avec l’ensemble de ses équipes pour relever le défi du développement commercial et de la transition digitale.

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